BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan zaman saat ini menuntut konsumen bersikap pintar, cermat, efisien dan efektif dalam memilih produk yang diinginkan. Dengan adanya sikap itu, maka konsumen tidak akan kecewa dengan apa yang telah mereka beli (action). Dalam kehidupan sehari-hari konsumen dihadapi dengan berbagai kebutuhan yang tiada henti, salah satunya kebutuhan dalam memilih produk sepatu karena memang pada dasarnya manusia tidak lepas dari kebutuhan dan tidak akan terpuaskan dari kebutuhan mereka.
Dengan meningkatnya permintaan konsumen dari berbagai produk, maka produsen berusaha akan memenuhi kebutuhan yang konsumen inginkan. Dengan itu, produsen menciptakan berbagai produk yang bervariatif serta barbagai pilihan produk itu sendiri. Bahkan produsen akan menciptakan produk yang sebelumnya belum pernah dibutuhkan oleh konsumen. Inovasi-inovasi inilah yang menjadi dilema bagi konsumen, apakah mereka akan mengambil keputusan berdasarkan keinginan atau kebutuhan. Maka, konsumen akan melihat faktor-faktor apakah yang cocok bagi mereka, sehingga mereka dapat mengambil keputusan yang tepat dan bermanfaat bagi kehidupannya.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimanakah cara mempengaruhi sikap dan perilaku perilaku konsumen?
BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran.
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Menurut Philip Kotler, Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Sedangkan menurut Tjiptono, Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Teknik pemasaran boleh dikatakan sebagai kunci keberhasilan dari penjualan produk. Dengan strategi tersebut, proses marketing dapat dipertahankan, bahkan cara baru dalam memasarkan produk juga bisa kita temukan dan membuat pelanggan semakin loyal. Tentu saja, jangan abaikan faktor kualitas produk yang merupakan poin penting bagi pemasaran itu sendiri.
Berikut ini ada 6 langkah strategi pemasaran yang dapat diterapkan, yaitu sebagai berikut:2
1. Kenalilah Pelanggan
Identifikasi target market Anda akan membantu dalam menyusun strategi marketing yang efektif. Pemasar dapat membidik pasar di kelompok usia 15—30 tahun jika Anda ingin memasarkan produk sepeda sport. Atau dapat juga membidik wanita dengan kelompok usia 20—35 tahun jika ingin memasarkan produk sepatu wedges. Jadi, dengan mengetahui siapa target market Anda, maka akan terhindar dari terbuangnya waktu dan biaya yang sia-sia.
2. Lakukanlah Promosi
Lakukan upaya promosi atau memperkenalkan produk bisnis kepada konsumen. Usahakan agar promosi yang dilakukan tersebut konsisten, terus- menerus, dan dengan cara-cara kreatif sehingga para pelanggan tidak merasa bosan. Misalnya, setiap kali bepergian, bawalah brosur, pamflet, atau leaflet berisi produk bisnis Anda untuk dibagikan kepada rekan-rekan, atau Anda dapat menyebarkan brosur tersebut di tempat umum. Buatlah status di jejaring social yang berkaitan dengan produk Anda, atau Anda mungkin dapat mengirim sms kepada teman-teman Anda terkait dengan produk tersebut. Dengan berbagai usaha tersebut, dengan sendirinya, maka akan menemukan pelanggan yang membutuhkan produk yang di tawarkan.
3. Pilih Lokasi yang Strategis
Faktor penting dalam strategi pemasaran lainnya adalah masalah pemilihan tempat. Maka, usahakan untuk memilih lokasi yang tepat, strategis, agar kesempatan bisnis Anda untuk dapat diakses oleh pelanggan lebih terbuka.
4. Gunakan Internet Marketing
Internet marketing bisa jadi salah satu strategi marketing yang sangat efektif. Anda dapat mengetahui selera pelanggan dan kebutuhan pelanggan anda dengan menempatkan bisnis anda di situs jejaring sosial. Saat ini, jual beli online semakin marak dengan jumlah transaksi yang meningkat setiap tahunnya. Hal ini menunjukkan kecenderungan bagaimana pelanggan ingin berbelanja di luar jam buka toko, menghindari keramaian, dan lebih privasi. Ruang inovasi juga terbuka lebar di internet. Anda dapat memasang foto, berinteraksi langsung dengan pelanggan, bahkan menggelar berbagai promo menarik bisa Anda lakukan.
5. Jalin Hubungan dengan Pelanggan
Memelihara pelanggan lama lebih mudah dibandingkan mendapatkan pelanggan baru. Konon, biaya yang dibutuhkan untuk menarik pelanggan baru sekitar 6 kali lipat daripada memelihara pelanggan lama. Maka, buatlah database pelanggan, masukkan data-data penting beserta kemajuan yang telah dicapai, hubungi mereka secara berkala, dan informasikan pelanggan mengenai promo produk yang sedang berjalan, dan lain-lain. Joe Girard, seorang salesman terkemuka di dunia otomotif, mengatakan bahwa kunci suksesnya adalah selalu memelihara hubungan yang baik dengan pelanggannya.
6. The Power of Focus
Kekuatan fokus terbukti dapat mengantarkan Apple menuju kesuksesan. Apple focus pada produknya dan sanggup menghasilkan miliaran dolar hingga kini. Kesuksesan Apple tersebut karena mereka fokus dengan sumber daya mereka dan produk yang lebih sedikit tapi inovatif. Fokus tidak berarti Anda menjual lebih sedikit. Sebaliknya, Anda dapat meningkatkan produksi Anda di wilayah tertentu.
B. Pengertian Kosumen
Agar dapat memahami konsumen maka harus mengerti itu konsumen dan siapa konsumen itu. Berikut ini adalah pengertian konsumen menurut beberapa ahli, yaitu:3
1. Pengertian Konsumen menurut Philip Kotler (2000) dalam bukunya Prinsiples Of Marketing adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi
2. Menurut pengertian Pasal 1 angka 2 UU PK, ―Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga,, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.‖
3. Pengertian Konsumen menurut James F Engel, Perilaku konsumen di definisikan tindak-tindakan individu secara langsung terlibata dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan kepustusan yang mendahuli dan menentukan tindakan- tindakan tersebut (1988:8)
Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat di pengaruhi lingkungan.
C. Sikap dan Perilaku Konsumen
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo, sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.Pengertian lain mengenai sikap dikemukakan oleh Sciffman dan Kanuk yang menyatakan bahwa sikap merupakan ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri individu yang mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau tidak suka dan setuju atau tidak setuju terhadap suatu obyek.
Perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk adalah“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”.Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang- barang dan jasa-jasa.
Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi.
Dari pengertian - pengertian perilaku konsumen menurut beberapa pendapat di atas, kita bisa mengambil suatu pandangan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam membeli produk dengan melihat sisi lain dari produk yang akan dibeli tersebut, juga dapat diartikansebagai tingkah laku atau proses dari konsumen yang ditujukan dengan pencarian dalam membeli , pemilihan, memperbaiki, menggunakan, serta pengevaluasianproduk dan jasa demi memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
Karakteristik sikap antara lain:
1. Sikap memiliki objek
Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dan sebagainya.
2. Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah. Sikap bisa positif, negatif, dan netral.
3. Intensitas sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yang sangat menyukainya atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.
a. Resistensi sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.
b. Persistensi sikap
Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu
c. Keyakinan sikap
Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya.
d. Sikap dan situasi
Situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka.
D. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin, terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:
a. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
b. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
c. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
Selain itu pula, Kotler menyebutkan bahwa perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.
Faktor – faktor tersebut diuraikan satu persatu agar lebih jelas bagaimana faktor – faktor tersebut bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk baik barang atau pun jasa yang diinginkannya.
Faktor – faktor tersebut antara lain:
e. Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub- budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
f. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
g. Faktor pribadi
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli.
h. Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Adanya faktor–faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sudah barang jadi akan mempengaruhi kepribadian individu untuk mempunyai perilaku yan berbeda dengan individu yang lainnya. Untuk itu pemasar harus memperhatikan bagaimana perubahan – perubahan yang terjadi terhadap pribadi konsumen yang mana sebelumnya sudah terpengaruh oleh faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Sebagai sebuah individu, sudah tentu konsumen tersebut juga akan melakukan hal – hal yang memang menjadi keinginannya tersendiri di samping ia sendiri dipengaruhi oleh faktor – faktor yang umum disebutkan.
E. Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen.
1. Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2. Tehnik Modifikasi Perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah :
a. Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang, barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang baru?`
`Anda mau pesan kentang goreng?`
b. Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah
c. Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
d. Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
e. Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
Contoh: memberi kalimat-kalimat menarik pada produk pakaian anak seperti,
‗Sayang Ayah‘, ‗Sayang Anak‘ dan sebagainya.
f. Insentif (Insentif)
Insentif merupakan ajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh: Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode yang dapat mengubah atau memengaruhi sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain:
1) Fungsi utilitarian.
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang menyukai suatu produk apakah dia akan mengembangkan sebuah sikap positif terhadap produk tersebut. Fungsi ini mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.
2) Fungsi mempertahankan ego.
Mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar. Fungsi ini bisa dikatakan melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar. Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
3) Fungsi ekspresi nilai.
Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya. Fungsi ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4) Fungsi pengetahuan.
Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya. Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
Pengukuran sikap yang paling populer digunakan oleh para peneliti konsumen adalah model multi atribut yang terdiri dari tiga model: the attittude toward-object model, the attittude toward-behavior model, dan the theory of reasoned-action model. Model ini menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model ini menekankan tingkat kepentingan yang diberikan konsumen kepada suatu atribut sebuah produk. Model sikap lainnya yang juga sering digunakan adalah model sikap angka ideal. Model ini memberikan informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk sekaligus memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasa suatu produk.
Perbedaannya dengan model multi atribut adalah terletak pada pengukuran sikap menurut konsumen. Komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu:
a) Kognitif (cognitive)
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu
b) Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c) Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
Menurut Assael dan Hawkins, sikap memiliki beberapa karakteristik, antara lain: arah, intensitas, keluasan, konsistensi dan spontanitas. Karakteristik dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat mengarah pada persetujuan atau tidaknya individu, mendukung atau menolak terhadap objek sikap. Karakteristik intensitas menunjukkan bahwa sikap memiliki derajat kekuatan yang pada setiap individu bisa berbeda tingkatannya. Karakteristik keluasan sikap menunjuk pada cakupan luas mana kesiapan individu dalam merespon atau menyatakan sikapnya secara spontan. Dari definisi-definisi yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Teknik mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dapat dilakukan dengan cara bujukan hingga komunikasi serta dengan cara tekhnik modifikasi perilaku konsumen seperti:
1. Dorongan Prompting
2. Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
3. Prinsip Resiprositas (Respority)
4. Peran Komitmen ( Committement)
5. Pelabelan (Labelling)
6. Insentif (Insentif)
Saran
Makalah ini masih jauh dari kesempurnaan, olehnya itu penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca agar makalah ini bisa lebih baik kedepannya.
DAFTAR PUSTAKA
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/12/faktor-faktor-yang-mempengaruhi- sikap-dan-perilakukonsumen/, diakses, Jumat 23 November 2018.
J. Setiadi, Nugoroho. Perilaku Konsumen. edisi revisi; Jakarta: Kencana Prenada Grup, 2010.
Kotler, P. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. (Jilid I, edisi kedelapan, Jakarta, Penerbit Salemba Empat, 1995)
Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta, 1997
*Sumber: https://www.academia.edu/40018276/MEMPENGARUHI_SIKAP_DAN_PERILAKU_MAKALAH
0 Komentar untuk "Mempengaruhi Sikap dan Perilaku"